Реанимация ювелирного магазина…или стимулирование сбыта

Опубликовано: 05.09.2018

Продолжаем публикацию статей нашего бизнес-консультанта и тренера Ии Имшинецкой о маркетинговых коммуникациях, способах и инструментах продвижения на ювелирном рынке.

В статье далеко не полный перечень «живых» идей и предложений. На семинарах «Эффективное продвижение на ювелирном рынке с минимальным бюджетом» и «Реанимация ювелирного магазина», которые проходят в Международном Бизнес-центре «6 карат», создаются собственные Программы маркетинговых коммуникаций и продвижения.

Можно осуществить проект в корпоративном формате и с помощью специальных технологий, методом «мозгового штурма» разработать Программу только для собственной ювелирной компании. Повышение прибыли через два-три месяца гарантировано!

Эта маркетинговая коммуникация имеет следующие особенности:

1. Имеет ярко выраженный сбытовой характер.

1. Значительно поднимает сбыт в короткое время и на короткое время – на время акции. Затем сбыт резко встает на доакционный показатель. «В период проведения конкурсов среди покупателей объемы продаж некоторых видов товаров возрастают в 2,8 раза» - статья Е.Смирновой «Ловушка для покупателя» в журнале «Эксперт-Урал».

2. Имеет интерактивный характер – дает возможность общаться продавцу и покупателю лицом к лицу.

В разных сферах – В2В и В2С – стимулирование сбыта строится на разных покупателей, но имеет сходный инструментарий. Инструментов система стимулирования сбыта имеет два набора - для обслуживания двух разных ситуаций:

1. Нехватка клиентов в принципе. И тогда надо привлекать внимание к самому себе как продавцу.

2. Клиентов достаточно, но определенный вид товара не пользуется спросом. Внимание, следовательно, надо привлекать к этому самому товару или группе товаров.

Типология инструментов привлечения внимания к продавцу (обслуживание ситуации 1 – нехватка клиентов в принципе):

1. Прием «скидки». Использование этого приема для привлечения внимания к продавцу подразумевает скидывание цен на весь ассортимент – иначе, если скидка будет на один вид товара, внимание будет обращено именно к нему. Главное, о чем надо помнить, используя этот прием – скидка должна быть объяснена (чтоб понятно было, чего ты такой добрый). Хорошо воспринимаются следующие виды скидок:

· Праздничная. Пример:

До 8 марта скидка на золото 8 процентов!

· Сезонная. Пример:

Русский мех по весенним ценам!

· Предъявителю.

· По предоплате

· На образцы

· Временная (диагностирующая отсутствие покупателей в указанное время). Пример:

Ночью дешевле! (дубленки)

· Остаточные. Пример:

40% скидка на товарные остатки обоев, линолеума и отделочной плитки.

· Оптовые.

· Юбилейные. Пример:

Нам – 5 лет! Юбилейная скидка 5%!

· По личностному признаку (пола, возраста, профессии…) Пример:

Родителям выпускников – скидка на золото!

· Игровая скидка. Примеры:

В феврале всем Валентинам – скидка 14%.

Есть одно обязательное условие при эксплуатации этого приема: кампания скидок должна быть четко определена по сроку – иначе эффект «размажется» по времени.

2. Акция «в ыставка-продажа» . Это возможность позвать людей «в гости» и одновременно хороший повод для скидки. Пример:

Ювелирная сеть «Золотая Орхидея» каждое лето в июле устраивает выставку-продажу бриллиантов.

3. Акция «фестиваль товаров». Практически аналогична выставке – продаже, но имеет праздничный окрас или посвящена товарам определенного производителя (фестиваль Каталонской кухни, например) или определенной товарной категории (фестиваль серебра, например).

5.Акция «шоу, праздник». Имеет характер массового праздника на заданную и выгодную продавцу тему. Дает возможность развернуть приемы в действии. Примеры:

- Стилист Ренье Ламез - ученик школы Кардена превращает любого желающего из зала в звезду. Шоу состоится только один раз! Билеты продаются… (Шоу французского дизайнера по прическам с салоне красоты)

6.Акция День открытых дверей. Акция носит периодически характер. Богата приемами. Примеры:

· День открытых дверей в борделе.

Проститутки бельгийского города Антверпен провели День открытых дверей в известном морякам и туристам городском квартале. Цель этого мероприятия, по их словам, состояла в том, чтобы «сломать барьеры» в отношениях с горожанами и доказать, что квартал красных фонарей абсолютно безопасен в криминогенном отношении.

Дамы легкого поведения радушно предлагали прохожим кофе и другие напитки. Желающим показывали «рабочие помещения». На улицах выступали акробаты, играли музыканты. Было весело и интересно. Городские власти давно грозятся запретить проституцию в этом районе, который, по их утверждению, стал рассадником преступности. Предпринятая в 1993 году попытка положить конец доходному бизнесу «ночных бабочек» провалилась именно из-за того, что проведенный тогда День открытых дверей привлек слишком большое внимание местной и зарубежной прессы к этим планам. (Журнал «Отдохни!»)

7.Прием «образовательные мероприятия». Это обеспечение потребителя информацией о товаре или показ, как товаром пользоваться в форме школы, семинара, консультации… Хороший предлог «позвать в гости». Примеры:

· Абсолютно все для упаковки подарков . Курсы: «Мастерство упаковки и искусство оформления подарка». (реклама фирмы «Мастер дизайн»)

· Обучение французской методике, регулярные мастер-классы. (реклама салона красоты « Decleor »).

· Ювелирный магазин-клуб. Мастер-классы. Как правильно выбрать ювелирное украшение. Как отличить подделку от оригинала? Какие изделия кому на какой случай дарить?

8.Прием «Привлечение знаменитости». Под знаменитостью будем понимать не только человека, но и фильм, картину, раритет, куклу… - все, что привлекает внимание за счет своей известности. Хороший повод, позвав посмотреть на знаменитость, показать себя. Примеры:

· $ 100 млн.Такова неофициальная сумма контракта Селин Дион с отелем Caesar ' s Palas в Лас-Вегасе. По его довольно жестким условиям Дион должна в течение трех лет давать в отеле по пять концертов в неделю.

· Если в витрине выставлена точная копия ожерелья Тиффани из известного фильма …

9. Прием «подарки и сюрпризы». Это прямой «подкуп» потенциального клиента. Обычна схема «каждому покупателю – подарок». Примеры:

· Каждому клиенту – бутылка французского вина! (реклама турагентства « Izumrud »)

10.Прием «розыгрыш лотерейных призов». Прекрасная возможность пригласить людей в гости. Повод – «а вдруг выиграли именно Вы». Часто входит составляющей частью в презентации, дни открытых дверей…

11.Прием Шоковое воздействие . Это когда у вас происходит нечто необычное, чего у других нет. Информация об этом распространяется очень быстро и без вашего на то участия – молвой. Любопытные заглядывают к вам, становясь посетителями. Например, в Москве открылся мужской косметический кабинет «МаксСимыч», где всех обслуживают девушки топлесс.

12. Прием «Конкурс». Очень похож на лотерею, только здесь понятно, по каким параметрам выбирают победителя. Например, Nivea проводила конкурс на лучшую семейную фотографию. 3 лучшие фотографии печатались в журнале «Домашний очаг» на всеобщее обозрение, и по результатам общего голосования выбранная фотография помещалась на баночки этого крема.

13.Прием «Кредит» . Очень весомое конкурентное предложение в вашу пользу. Это расширение рынка за счет потребителей, которые заинтересованы в товаре, но сразу приобрести не могут. Часто используется не отдельно, а в составе расширения сервиса.

14 . Прием «Расширение сервисных услуг». Правильный, и, следовательно, эффективный, сервис – это знание проблем клиента, связанных с вашим товаром, и решение их. Логично предположить, что если у человека есть эта проблема, и другие проходят мимо нее, а вы решаете ее бесплатно или по минимальной стоимости, этот клиент – ваш. Очень продуманную систему сервиса для оптовиков я нашла у компании-производителя серебряных изделий «Сереброника». Приведу позиции далеко не все, но по ним уже можно судить о степени заботы об оптовиках:

· Отсрочка платежа – товарный кредит на срок до 60 дней

· Обмен бракованной продукции 100%

· 100% обмен первой партии при первой поставке

· Проводим семинары для наших Клиентов в наших филиалах

· Поставка продукции с фирменной биркой клиента

15 . Прием «Продажа сертификатов». Очень помогает в случае, если клиенту нужно сделать кому-то подарок. Подарки ведь такая вещь – всегда боишься не угадать и не угодить. А подарив сертификат на энную сумму, клиент может предоставить одаряемому самому(мой) выбрать себе то, что понравится.

Типология инструментов привлечения внимания к товару или группе товаров. (обслуживание ситуации 2 – определенный вид товара не пользуется спросом):

1. Прием «Конкурс с использованием нашего товара».

Примеры:

- Конкурс МОДЕЛЬ КОЛОР ТРЕНД! Победительница конкурса станет моделью в Осеннем каталоге компании Эйвон!

Если:

Тебе уже исполнилось 16, но еще нет 26;

Ты мечтаешь попробовать свои силы в качестве фотомодели;

Ты уже успела полюбить нашу новую линию COLOR -TREND –

Тогда пора делать первый шаг. Наш конкурс – твой шанс!

1. Используй свои любимые цвета COLOR -TREND для нанесения макияжа и сделай 2 фотографии – лицо крупным планом.

2. Пришли эти фотографии вместе с заполненным купоном (где нужно указать имя и адрес –И.И.) по указанному адресу с пометкой на конверте: Отдел маркетинга, конкурс Модель COLOR -TREND .

3. Не забудь указать, какие цвета COLOR -TREND ты использовала при нанесении макияжа.

Поспеши! Последний день заявок – 15 мая 1999года (по почтовому штемпелю).

2. Прием «сэмплинг». По-русски - «пробование». Очень распространенный и универсальный прием. Потому что «пробование» - это примерка товара на себя. Примерка одежды, обуви, ювелирных изделий перед зеркалом в магазине. «Примерка» продуктов питания – это дегустация, «примерка» мебели – это моделирование интерьера в компьютере. «Примерка» машины – это тест-драйв. К сэмплингу отнесем и раздачу и размещение в журналах образцов и пробников. Прием часто входит в акции составляющей частью. Особенно популярны дегустации (хотя и в чистом виде они тоже часто используются).

3. Прием «бонус». Бонус – подарок за покупку конкретного товара или нескольких товаров. Создается ощущение, что за одну стоимость человек приобретает два объекта. Служит хорошим поводом избавиться от залежалого товара, инвестировав его в собственный имидж (ведь вы выступаете дарителем!). И к тому же служит хорошим предлогом навестить вас.

4. Прием «скидки на покупку конкретного товара». Пример:

· Новогодние скидки на бриллианты до 50%!!

5. Прием «обмен старого на новый с доплатой». Причем это «старое» могло быть куплено где угодно – и не у вас совсем. Прием служит хорошим конкурентным аргументом в вашу пользу и стимулом обращения к вам. Пример:

- Прием любых автомобилей VOLVO на новые!

6. Формирование подарков. Французский опыт: в продовольственных супермаркетах хорошо продается сыр и вино. Фрукты люди берут не так охотно. Но вот набор, состоящий из вина, сыра и фруктов с названием «Завтрак аристократа» уходит очень быстро. Видимо, надо не очень ходовой товар может идти «в компании» параллельных товаров да еще завернутым в красивое название (помните, обычные пирожки, но названные «Маэстро» из фильма «Самая обаятельная и привлекательная»?).

7. Показ товара в действии. Пример:

МИНТЕКС. Швейное промышленное оборудование. Раскройное оборудование, швейные автоматы, запчасти.

Возможен бартер. Демонстрация швейных машин в действии. Эффективные решения для конкретного изделия.

8. N -ный экземпляр бесплатно. Бонусуем товар им самим – дополнительным количеством.

Пример:

Каждый N -ный грамм бесплатно! (идея для опта ювелирных изделий J )

10-11марта 2010 года

12апреля 2010 года

Семинар

«Эффективное продвижение на ювелирном рынке с минимальным бюджетом»

2 марта 2010 года

13 апреля 2010 года

20 мая 2010 года

Семинар

«Стимулирование сбыта. Реанимация ювелирного магазина»

Подробная информация по телефонам: (495) 744-34-64, 232-22-60; 232-33-79